7个“是”搞定客户

郑小兰 / 文   2017-01-23 19:11:32

不争辩,引导对方说“是”,不仅是推销产品,也是与人交流必须掌握的一个高招。

德维尔是一家电机公司的推销员。一天,他接到一位客户的电话,电话里客户愤怒不已,说电机是伪劣产品,要求全额退款外加赔偿,不然就去起诉。这位客户是最近才发展的,刚刚购买了公司的第一批产品,怎么会出现这么大的问题?德维尔立即来到对方的那家企业,秘书直接带他进了车间。

德维尔刚跨进车间大门,这家企业的负责人、那位客户就冲了过来,冲他喊道:“德维尔,你就是个骗子,过来看看你卖给我的这些破烂,都能烫熟人皮了,正常的电机哪能这么烫手?

原来,企业负责人上午到车间检查,用手摸了一下电机外壳感觉很烫手,就断定德维尔推销给他的电机质量有问题。

面对这种状况,通常情况下,如果公司的电机没有质量问题,德维尔就应该立即争辩,不能让对方如此污蔑自己,更不能让对方小看了自己。但进行争辩,对方一定也会争辩,双方将失去谈判的可能。因此,德维尔没有选择争辩,思考片刻,他对负责人说:“吉尔斯先生,我完全同意您的观点。如果电机温度过高,就是严重的质量问题,我们需要立即停产,然后接受退货返款,您说是吗?”

吉尔斯两眼圆瞪表示同意,说:“是的。”

德维尔接着说:“电机发烫绝不是您凭空说的,我刚才也摸了一下,确实烫手。您一定看到我摸电机了吧?”“是的,我看到了。”

“吉尔斯先生,向您请教一下,是不是任何电机工作时都会有一定程度的发热?”“是的。”

“但只要发热程度不超过联邦电工协会规定的标准就可以?”“是的。”

“按标准,电机的温度比室内温度高出42度,是这样吗?”“是的,你想说明什么?”吉尔斯有些不耐烦地反问。

“我刚刚看了车间里的温度计,这里的温度是26度,对吧?”德维尔继续自己的问话。“是的。”

“好的,吉尔斯先生!车间的温度是26度,电机的温度只需要高出三十几度就会使人感到烫手。请问,如果您把手放在五六十度的水中,会不会觉得很烫呢?”“这个……嗯……是的。”吉尔斯支支吾吾,但也只能同意德维尔的观点。

德维尔笑着对吉尔斯说:“那么,请您以后不要去摸电机了。我可以向您保证,我们的产品质量绝对没有问题,您可以放心。”

7个“是”下来,吉尔斯已经无话可说,意识到是自己过于鲁莽,险些冤枉了德维尔。

高明的推销员总会从客户认可的角度进行提问,一步步引导客户承认自己对产品的需求。不争辩,引导对方说“是”,不仅是推销产品,也是与人交流必须掌握的一个高招。

摘自《逆思维逻辑》

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